Vertrieb

Vertrieb bezeichnet den gesamten Verkaufsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung gegen Bezahlung sowie die Steuerung der relevanten Akteure.

Der Verkauf kann zwischen zwei Unternehmen (B2B, business to business) oder zwischen einem Unternehmen und einem Verbraucher (B2C, business to consumer) stattfinden. Weniger wichtig, ist der Verkauf zwischen Privatpersonen (C2C, consumer to consumer).

Verkauf

Ein Verkauf ist eine Vereinbarung, durch die sich der Verkäufer zur Lieferung einer Ware oder einer Dienstleistung und der Käufer zur Bezahlung verpflichtet. Mit anderen Worten: Ein Verkauf ist eine Handlung, bei der ein Gut oder ein Recht, das ein Verkäufer besitzt, gegen eine Geldsumme (Verkaufspreis) an einen Käufer übertragen wird. Wenn die Gegenleistung nicht in Geld besteht, dann handelt es sich nicht um einen Verkauf, sondern um einen Tausch oder ein Tauschgeschäft.

Gemäß dem Zivilrecht (BGB) ist ein Verkauf in dem Moment abgeschlossen, in dem sich die Parteien über die zu verkaufende Sache und den Preis einig sind, ohne dass die Sache geliefert oder bezahlt werden muss. Umgekehrt hat ein Verkauf nicht stattgefunden, wenn es nie eine Einigung über die Sache (Definition, Irrtum) oder den Preis gegeben hat, selbst wenn eine Summe gezahlt oder eine Sache geliefert worden wäre.

Der "Verkauf" umfasst eine Reihe von Handlungen und Schritten, die von einem Vertriebsmitarbeiter (Vertreter, Verkäufer, Makler) unternommen werden, um einen Kaufvertrag mit einem Kunden abzuschließen.

Es gibt den stationären Verkauf, bei dem der Ort der Transaktion beim Verkäufer liegt (Ladenverkauf), und den Verkauf auf dem Jahrmarkt oder an der Haustür, bei dem der Ort der Transaktion beim Kunden liegt.

Der Verkauf kann das Ergebnis von Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer sein, die zu einer Einigung über die Sache und den Preis führen. Er wird häufig durch Allgemeine Geschäftsbedingungen oder Besondere Geschäftsbedingungen geregelt und kann die Herausgabe einer Preisliste erfordern.

Eigenschaften

Einige allgemeine Ideen über inhärente Eigenschaften des Vertriebsprozess, die von den meisten Praktikern geteilt werden:

Verkaufen ist eine doppelte Kompetenz: Kenntnis des Produkts und bewusste Steuerung der Beziehung zum Kunden.
Es wird nicht das Produkt, sondern die Idee hinter dem Produkt verkauft.
Der Verkauf beginnt, wenn der Kunde "nein" sagt.
Verkaufen heißt zunächst, zuhören zu können. Bevor man argumentiert, sollte man die Erwartungen des Gesprächspartners kennen.
Der Verkaufsakt ist in erster Linie eine Art der "Verführung". Er hat neben rationalen Komponenten auch irrationale. Die negative Konnotation des Begriffs "Verführung" einmal außen vor, bedeutet Vertrieb im realen Leben eben auch, den Kunden "zum Schritt über die Schwelle" zu bewegen.
Es ist eine Kunst. Und eine Kunst zu meistern bedeutet, alle Techniken zu kennen, die die Vollendung eines Werkes ermöglichen.
Es ist eine Haltung. Enthusiasmus, Optimismus, Humor und Einfachheit sind grundlegende Verhaltenseigenschaften eines Vertrieblers. Beim Verkaufen geht es nicht nur um Kreativität & Wissen, sondern auch um Erfahrung, gefühlte Eindrücke sowie persönliche Sensibilität. Das Ziel ist fachlich zu überzeugen und dann vor allem zu überreden. Im Endeffekt, kann ein Kunde vielleicht überzeugt werden, aber wenn er nicht überredet wird, kauft er nicht.
Der Verkauf ist die angenehmste Handlung im Beruf des Verkäufers. Sie ist aber in Wirklichkeit das Ergebnis einer Reihe anderer, mehr oder weniger anstrengender Handlungen (Terminvereinbarung, Akquise, Bericht schreiben, Kartei führen, Nachfassen, Versenden von Dokumentationen, Erstellen der Kostenrechnung, manchmal unbezahlte Rechnungen...).
"Wen auch immer man überreden will, man muss auf die Person Rücksicht nehmen, deren Geist und Herz man kennen muss, welche Grundsätze sie anerkennt, welche Dinge sie liebt, und dann in dem Gegenstand, um den es geht, bemerken, welche Beziehung er zu ihren Grundsätzen und ihrem Geschmack hat.
So dass die Kunst des Überzeugens ebenso sehr in der Kunst des Annehmens wie in der Kunst des Überzeugens besteht, so sehr regieren die Menschen mehr nach Lust und Laune als nach Vernunft." Blaise Pascal, "De l'Esprit géométrique et de l'Art de persuader" (Über den geometrischen Geist und die Kunst des Überzeugens), 1657.

Der Vertrieb ist ein Prozess, der auf Seiten des Verkäufers eine professionelle Vorbereitung erfordert. EIne zentrale Fähigkeit des Verkäufers ist im Idealfall, positiv und motiviert zu sein, kundenorientiert und geneigt, eine dauerhafte Beziehung zum Kunden aufzubauen, die für beide Seiten von Nutzen ist.

Kaufentscheidungen finden auch unter der Oberfläche statt, tief im Unterbewusstsein, deren sich der Kunde nur in wenigen Fällen bewusst ist.

Vertrieb vs. Marketing

Marketing und Vertrieb sind unterschiedlich, haben aber im Allgemeinen das gleiche Ziel. Der Verkauf ist die letzte Phase des Marketings, in der der Plan in die Tat umgesetzt wird.

Eine Marketingstrategie umfasst Preisgestaltung, Verkaufsförderung, Ort und Produkt (die 4 P's). Eine Marketingabteilung in einem Unternehmen hat das Ziel, die Attraktivität und den Wert der Produkte und Dienstleistungen für den Kunden zu steigern und die Anzahl und das Engagement erfolgreicher Interaktionen zwischen potenziellen Kunden und dem Unternehmen zu erhöhen. Um dieses Ziel zu erreichen, kann das Vertriebsteam Werbetechniken wie Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit und Public Relations einsetzen, neue Vertriebskanäle schaffen oder neue Produkte entwickeln.

Es kann auch dazu gehören, den potenziellen Kunden zu ermutigen, die Website des Unternehmens zu besuchen, das Unternehmen zu kontaktieren, um weitere Informationen zu erhalten, oder mit dem Unternehmen über soziale Medienkanäle wie Twitter, Facebook und Blogs zu interagieren. Soziale Werte spielen bei den Entscheidungsprozessen der Verbraucher eine wichtige Rolle. Marketing ist die Gesamtheit der Überzeugungsarbeit, die für die Gesamtheit der Zielpersonen geleistet wird. Der Verkauf ist der Prozess der Überzeugungsarbeit von einer Person zu einer Person (B2C) oder von einer Person zu einem Unternehmen (B2B), um eine lebende Ressource in das Unternehmen zu bringen. Dies kann persönlich, per Telefon oder digital geschehen.

Beim Vertriebsmanagement geht es darum, den Verkaufsprozess zu analysieren und die Effektivität der einzelnen Prozesse zu erhöhen sowie die Interaktionen zwischen den Prozessen zu verbessern.